Impariamo a vendere: come superare le obiezioni più comuni

Se vendere fosse semplice, non esisterebbero i venditori. Ma c’è una buona notizia: ogni obiezione che ricevi non è un muro, è solo un ostacolo da aggirare. E se sai come farlo, aumenterai il tasso di chiusura senza sembrare insistente. Vediamo come superare le obiezioni più comuni e portare il cliente alla firma.

1. “Non sono interessato”

Questa è l’obiezione più classica, e spesso significa: “Non ho ancora capito il valore di ciò che offri”. Invece di arrenderti, usa queste strategie:

Cosa fare:

• Chiedi il perché: “Capisco, posso chiederti cosa non ti convince?”. Questo ti aiuta a identificare la vera obiezione.
• Crea curiosità: “Molti pensavano lo stesso, finché non hanno scoperto questo…”.
• Sottolinea i benefici: “Quindi se potessi aiutarti a [risolvere un problema specifico], ti potrebbe interessare?”.

2. “È troppo caro”

Dietro questa frase si nasconde il vero problema: il cliente non percepisce abbastanza valore per giustificare il prezzo. Non abbassare subito il prezzo, dimostra perché vale ogni centesimo.

Come rispondere:

• Metti il costo in prospettiva: “Rispetto a X euro al giorno, risolverai Y problema. Ti sembra ancora caro?”.
• Confronta con alternative peggiori: “Certo, puoi spendere meno, ma avrai [servizio peggiore, minor qualità, più problemi]”.
• Sfrutta la reciprocità: “Ecco un caso studio di chi ha investito in questo prodotto e ha recuperato l’investimento in X tempo”.

3. “Devo pensarci”

Molte volte il cliente dice questo perché ha paura di prendere una decisione sbagliata. Qui devi aiutarlo a sentirsi sicuro.

Strategie efficaci:

• Crea urgenza: “Capisco, ma questa offerta è valida solo fino a…”.
• Dai una prova: “Ti capisco. Ecco perché offriamo una garanzia/soddisfatti o rimborsati”.
• Chiedi una piccola azione: “Ok, posso mandarti qualche informazione in più e risentirci tra due giorni?”.

4. “Abbiamo già un fornitore”

Tradotto: “Cambiare richiede fatica e rischio”. Il segreto? Dimostrare che il cambiamento porta più vantaggi che rimanere con il vecchio fornitore.

Come aggirare questa obiezione:

• Chiedi del loro attuale fornitore: “Perfetto, cosa ti piace di più del tuo attuale fornitore? E cosa miglioreresti?”.
• Trova la debolezza: “Molti clienti come te pensavano di avere il miglior fornitore, ma hanno scoperto che con noi…”.
• Proponi un test: “E se provassi il nostro servizio per un periodo senza impegno?”.

5. “Non abbiamo budget”

Più che una mancanza di soldi, spesso è una questione di priorità. Devi far capire che il tuo prodotto/servizio è un investimento, non una spesa.

Cosa dire:

• Mostra il ritorno sull’investimento: “Con il nostro servizio, recupererai l’investimento in X mesi”.
• Riformula la spesa: “Non è una spesa di X euro, è un investimento che ti porterà [benefici specifici]”.
• Offri alternative: “E se potessimo suddividere il pagamento in più rate?”.

6. “Non siamo pronti adesso”

Spesso il cliente ha paura del cambiamento o non sente abbastanza urgenza. Qui devi fargli capire perché agire subito è la scelta giusta.

Come rispondere:

• Crea un senso di perdita: “Se aspetti, rischi di [perdere clienti, perdere opportunità, avere più costi]”.
• Chiedi cosa servirebbe per essere pronti: “Cosa ti servirebbe per prendere una decisione oggi?”.
• Fai leva sulla concorrenza: “Molti nel tuo settore stanno già adottando questa soluzione. Rischi di restare indietro”.

7. “Mandi una mail e se siamo interessati ti ricontattiamo”

Una scusa per chiudere la conversazione senza impegno. Devi riprendere il controllo della situazione.

Come rispondere:

• Non inviare solo una mail, crea un follow-up: “Certo, te la mando subito. Posso chiamarti tra un paio di giorni per sapere cosa ne pensi?”.
• Dai una ragione per parlare subito: “Posso mandarti la mail, ma ho anche un’informazione che potrebbe esserti molto utile, te la racconto in due minuti?”.

8. “Dobbiamo discuterne con il team/la direzione”

Il cliente non ha abbastanza autorità per decidere? Porta chi decide direttamente nella conversazione.

Strategie:

• Coinvolgi subito il decision-maker: “Chi si occupa di queste decisioni nel vostro team? Possiamo parlarne insieme?”.
• Anticipa gli ostacoli: “Quali sono i punti più importanti per il tuo team? Posso fornirti dati utili per convincerli?”.
• Dai una leva decisionale: “Se la direzione vedesse il valore in questo investimento, sarebbe più facile ottenere un sì?”.

9. “Non mi fido ancora di te”

Ogni cliente vuole sentirsi sicuro prima di comprare. Se manca fiducia, devi colmare il gap con prove concrete.

Soluzioni:

• Usa testimonianze: “Ecco cosa dicono altri clienti che erano nella tua stessa situazione”.
• Dai garanzie: “Se non sei soddisfatto, ti rimborsiamo senza problemi”.
• Mostra competenza: “Abbiamo già aiutato X aziende come la tua a ottenere Y risultati”.

Conclusione

Superare le obiezioni non significa forzare la vendita, ma aiutare il cliente a prendere una decisione consapevole. Se impari ad ascoltare e rispondere nel modo giusto, chiuderai più vendite senza sembrare insistente. Ora tocca a te: quale di queste strategie proverai oggi?