Impariamo a vendere: come superare le obiezioni più comuni
Se vendere fosse semplice, non esisterebbero i venditori. Ma c’è una buona notizia: ogni obiezione che ricevi non è un muro, è solo un ostacolo da aggirare. E se sai come farlo, aumenterai il tasso di chiusura senza sembrare insistente. Vediamo come superare le obiezioni più comuni e portare il cliente alla firma.
1. Superare le obiezioni: “Non sono interessato”
Questa è l’obiezione più classica, e spesso significa: “Non ho ancora capito il valore di ciò che offri”. Invece di arrenderti, usa queste strategie:
Cosa fare:
- Chiedi il perché: “Capisco, posso chiederti cosa non ti convince?”. Questo ti aiuta a identificare la vera obiezione.
- Crea curiosità: “Molti pensavano lo stesso, finché non hanno scoperto questo…”.
- Sottolinea i benefici: “Quindi se potessi aiutarti a [risolvere un problema specifico], ti potrebbe interessare?”.
2. Superare le obiezioni: “È troppo caro”
Dietro questa frase si nasconde il vero problema: il cliente non percepisce abbastanza valore per giustificare il prezzo. Non abbassare subito il prezzo, dimostra perché vale ogni centesimo.
Come rispondere:
- Metti il costo in prospettiva: “Rispetto a X euro al giorno, risolverai Y problema. Ti sembra ancora caro?”.
- Confronta con alternative peggiori: “Certo, puoi spendere meno, ma avrai [servizio peggiore, minor qualità, più problemi]”.
- Sfrutta la reciprocità: “Ecco un caso studio di chi ha investito in questo prodotto e ha recuperato l’investimento in X tempo”.
3. Superare le obiezioni: “Devo pensarci”
Molte volte il cliente dice questo perché ha paura di prendere una decisione sbagliata. Qui devi aiutarlo a sentirsi sicuro.
Strategie efficaci:
- Crea urgenza: “Capisco, ma questa offerta è valida solo fino a…”.
- Dai una prova: “Ti capisco. Ecco perché offriamo una garanzia/soddisfatti o rimborsati”.
- Chiedi una piccola azione: “Ok, posso mandarti qualche informazione in più e risentirci tra due giorni?”.
4. Superare le obiezioni: “Abbiamo già un fornitore"
Tradotto: “Cambiare richiede fatica e rischio”. Il segreto? Dimostrare che il cambiamento porta più vantaggi che rimanere con il vecchio fornitore.
Come aggirare questa obiezione:
- Chiedi del loro attuale fornitore: “Perfetto, cosa ti piace di più del tuo attuale fornitore? E cosa miglioreresti?”.
- Trova la debolezza: “Molti clienti come te pensavano di avere il miglior fornitore, ma hanno scoperto che con noi…”.
- Proponi un test: “E se provassi il nostro servizio per un periodo senza impegno?”.
5.Superare le obiezioni: “Non abbiamo budget”
Più che una mancanza di soldi, spesso è una questione di priorità. Devi far capire che il tuo prodotto/servizio è un investimento, non una spesa.
Cosa dire:
- Mostra il ritorno sull’investimento: “Con il nostro servizio, recupererai l’investimento in X mesi”.
- Riformula la spesa: “Non è una spesa di X euro, è un investimento che ti porterà [benefici specifici]”.
- Offri alternative: “E se potessimo suddividere il pagamento in più rate?”.
6. Superare le obiezioni: “Non siamo pronti adesso”
Spesso il cliente ha paura del cambiamento o non sente abbastanza urgenza. Qui devi fargli capire perché agire subito è la scelta giusta.
Come rispondere:
- Crea un senso di perdita: “Se aspetti, rischi di [perdere clienti, perdere opportunità, avere più costi]”.
- Chiedi cosa servirebbe per essere pronti: “Cosa ti servirebbe per prendere una decisione oggi?”.
- Fai leva sulla concorrenza: “Molti nel tuo settore stanno già adottando questa soluzione. Rischi di restare indietro”.
7. Superare le obiezioni: “Mandi una mail e se siamo interessati ti ricontattiamo”
Una scusa per chiudere la conversazione senza impegno. Devi riprendere il controllo della situazione.
Come rispondere:
- Non inviare solo una mail, crea un follow-up: “Certo, te la mando subito. Posso chiamarti tra un paio di giorni per sapere cosa ne pensi?”.
- Dai una ragione per parlare subito: “Posso mandarti la mail, ma ho anche un’informazione che potrebbe esserti molto utile, te la racconto in due minuti?”.
8. Superare le obiezioni: “Dobbiamo discuterne con il team/la direzione”
Il cliente non ha abbastanza autorità per decidere? Porta chi decide direttamente nella conversazione.
Strategie:
- Coinvolgi subito il decision-maker: “Chi si occupa di queste decisioni nel vostro team? Possiamo parlarne insieme?”.
- Anticipa gli ostacoli: “Quali sono i punti più importanti per il tuo team? Posso fornirti dati utili per convincerli?”.
- Dai una leva decisionale: “Se la direzione vedesse il valore in questo investimento, sarebbe più facile ottenere un sì?”.
9. Superare le obiezioni: “Non mi fido ancora di te”
Ogni cliente vuole sentirsi sicuro prima di comprare. Se manca fiducia, devi colmare il gap con prove concrete.
Soluzioni:
- Usa testimonianze: “Ecco cosa dicono altri clienti che erano nella tua stessa situazione”.
- Dai garanzie: “Se non sei soddisfatto, ti rimborsiamo senza problemi”.
- Mostra competenza: “Abbiamo già aiutato X aziende come la tua a ottenere Y risultati”.
Conclusione
Superare le obiezioni non significa forzare la vendita, ma aiutare il cliente a prendere una decisione consapevole. Se impari ad ascoltare e rispondere nel modo giusto, chiuderai più vendite senza sembrare insistente. Ora tocca a te: quale di queste strategie proverai oggi?